«Գերադասելի է ոչ թե գործիք վաճառել, այլ ստեղծել ենթակառուցվածք, որից կօգտվեն բոլորը»․ Վահագն Դիլբարյան

Բիզնես բլոգեր, մարքեթոլոգ Վահագն Դիլբարյանի ֆեյսբուքյան գրառումը. «19-րդ դարի երկրորդ կեսին ԱՄՆ-ում սկսվում է ոսկու տենդը. Սան- Ֆրանցիսկոյի խանութներից մեկի սեփականատերը՝ Սեմյուել Բռանանը, վազում է քաղաքի փողոցներով ու գոռում.
-Ոսկիիի, ոսկիիի, ոսկի ենք գտեեել, ոսկիի, միացեեեեեք։
Ահա այսպես սկսվում է Քալիֆորնիայի ոսկու տենդը։ Բայց պատմության մեխը ոչ թե ոսկու տենդն էր, այլ Սեմի վարքագիծը։ Նա հասկացել էր, որ ոսկու համար բավականին շատ մարդիկ են Քալիֆորնիա գալու, իսկ նրանց գործիքներ են հարկավոր, որպեսզի հող փորեն։ Մինչ ոսկու տենդի սկսվելը, Սեմն իմանում է ոսկու մասին և հոտառությամբ զգում է, որ շատ մարդիկ են գալու այստեղ, ուստի հարկավոր է լինել նրանց մատակարարը։ Եվ նա տարածաշրջանում եղած բոլոր բահերն ու քլունգները գաղտնի գնում է։ Երբ ոսկու տենդով տարված մարդիկ գալիս են Քալիֆորնիա, տարածքում միայն մեկ մարդ կար, ով վաճառում էր անհրաժեշտ բոլոր սարքավորումները և այդ մարդը Բռանանն էր։
Շուտով Քալիֆորնիայում հարստանում են ոչ թե այն մարդիկ, ովքեր ոսկի էին փնտրում, այլ նա, ով նրանց մատակարարում էր անհրաժեշտ իրերը՝ խոսքը Բռանանի մասին էր։ Եվ այսպես.
Դաս 1. Միտքը հոտառության մասին է, որ մարդը, զգալով տենդենցը, գնում է տարածաշրջանի բահերի ու քլունգների ողջ պաշարն ու բարձր գներով վերավաճառում նրանց, ում պետք է։
Դաս 2. Միայն բահեր ու քլունգներ գնելը քիչ է հաջողության հասնելու համար, հարկավոր է ոչ թե գովազդ, այլ պրոպագանդա։ Եվ Սեմյուելը, փոխանակ ինքը գնար ոսկի որոներ, վազում էր փողոցներով, որպեսզի մարդիկ ոգևորվեն, տեսնեն, թե ինչ երջանիկ է ոսկի գտած մարդն ու հերթ չտալով՝ վազեն ոսկի որոնելու։
Իմանալով ոսկու մասին՝ հազարավոր մարդիկ գնում էին Քալիֆորնիա, որպեսզի փորձեն իրենց բախտը։
Երեք ամերիկացիներ, տեսնելով այդ հոսքը, որոշում են երկաթգիծ կառուցել դեպի Քալիֆորնիա, սակայն 7 մղոն կառուցելուց հետո գումարը վերջանում է։ Թվում էր, թե վերջ, սնանկացել են, սակայն միգրանտները դիմում են այս երեք ամերիկացիներին, որպեսզի թույլ տան գոնե 7 մղոնը երկաթգծով գնան և կրճատեն ճանապարհը։ Երեք ամերիկացիները տեսնում են, որ եթե կիսատ երկաթգծով փող են աշխատում, ապա ամբողջականով, էլ ավելի շատ կաշխատեն և բանկիրներից գումար են վերցնում, որպեսզի վերջացնեն կառուցումը։ Պատճառն այն էր, որ այդ տարիներին արագ Քալիֆորնիա հասնելու այլ տարբերակ չկար և մարդիկ վճարում էին, միայն թե շուտ հասնեն։ Երբ երկաթգծերի շինարարությունը վերջացնում են, արդեն գիծը բավականին եկամտաբեր էր և սկսվում է երկաթգծերի բումը, որն էլ բորսայում ունենում է ամենաթանկ բաժնետոմսերը։ Այդ բումն էլ ծնում է իր ժամանակների ամենահարուստ մարդկանց՝ Կոռնելիուս Վանդերբիլդին, Ջեյ Գուլդին, Ջեյմս Ֆիսկին և այլն։ Եվ այսպես՝
Դաս 3. Այն, որ սկզբում խորհուրդ էի տալիս բահ վաճառելու մասին, երկարաժամկետ բիզնեսի առումով այդքան էլ լավ խորհուրդ չէ, կներեք ու մոռացեք բահ վաճառելու մասին։ Իհարկե կարևոր է բահ վաճառելը, սակայն դա կարճաժամկետ ռազմավարություն է, հարկավոր է ավելի երկարաժամկետ մտածել ու կառուցել երկաթգիծ։ Ուստի մեծ մտածելու տեսանկյունից գերադասելի է վաճառել ոչ թե գործիք, այլ ստեղծել ենթակառուցվածք, որից կօգտվեն բոլորը, կվճարեն ու կհարստացնեն կառուցողին, իսկ գործիք կարող է նոր հայտնված մրցակիցն էլ վաճառել, իջեցնել գներն ու կրճատել եկամուտը»։